地级烟草企业营销主体建设是适应经济发展的客观需要。从烟草行业营销体系的演进过程中，我们可以清晰地看到烟草行业营销体系对地级烟草公司营销实体建设的影响。不完善的营销体系会制约营销主体的创新能力。笔者结合实际，尝试探讨烟草商业企业营销主体理论的创新与发展。

营销实体实施形式

地级烟草公司营销主体建设的本质要求是促进商流、物流、信息流、资金流、人员流优化聚集，激活营销主体竞争力。

以市场需求为出发点，由供应商、营销主体、零售客户组成的供应链各群体的成长和发展是营销主体建设的核心。正如英国著名供应链专家马丁·克里斯托弗所说：“市场上只有供应链，没有企业”。 “21世纪的竞争不是企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。” .”

供应链的形成和发展促进营销主体的不断创新。这是因为：（1）营销主体成为卷烟流通的载体；
（2）营销主体在关注自身利益的同时，更加关注和重视供应链中的各个群体，成为营销主体建设的核心；
（三）营销主体的不断创新发展，必须注重经营规模化、管理科学化、服务标准化、效用最大化。近年来，地级烟草企业有效构建了卷烟销售网络。流通组织结构网络不断深化，资金和资源优化配置加快，营销主体组织化、集约化程度提高。

在现代信息社会，整合营销主体的信息资源，促进营销主体综合实力的提升，能够对营销主体的作用产生积极的影响。这是因为：（一）信息化建设加快营销主体建设，提高市场资源配置效率，促进营销主体有效决策。 （二）信息化建设促进供应链协同。通过建立沟通协作信息平台，完成了销售数据上报、计划合同履行、在线信息查询、市场分析报告发送、日常短信服务等，打通了消费者、商业、产业供应链之间的信息通道，并解决信息不对称问题。 （三）信息化建设促进营销主体客户关系管理。通过现代管理理念与信息技术的广泛结合，可以有效提高营销主体的客户关系管理质量。（四）信息化建设提高了营销主体的管理水平，为营销主体构建了“从规划到维护、从维护到管理、从管理到分析”的闭环，提高了管理效率，降低了管理成本。

地级烟草企业营销主体定位

 正确的主题定位是营销主题建设成功的前提。多角度观察分析烟草行业的现状、历史实践和未来发展趋势，地级烟草公司的营销主体定位应该是：经营主体是地级烟草公司，资本主体是国家——所有制经济，服务主体为供应商和卷烟零售。顾客和卷烟消费者。

建立营销实体的必要性

1、营销主体建设在品牌建设中的作用

随着营销主体建设的加快，营销主体在建立、巩固、维护品牌，通过系统化的品牌管理打造强势品牌方面的作用更加凸显，体现在以下几个方面。

（一）有利于建立与行业营销体系相适应的品牌管理体系，促进卷烟大流通市场的形成。营销主体可以集中分散的资源，建立科学的品牌管理体系，更好地理顺供应商战略品牌与市场主导品牌的关系，避免品牌之间的无序竞争。

（2）有利于开展市场化需求调查。细分市场，确定品牌生命周期，强调零售客户和消费者在评价调查中的作用，让他们对品牌整合和淘汰提出自己的真实意见，成为营销主体整合的依据并消除品牌。

（3）有利于品牌集中度的提高。在烟草行业“两个十多”战略中，地级烟草企业必将在提高品牌集中度方面发挥积极作用。

2.营销主体在市场资源配置中的基础性作用

一是营销主体聚集优化自身资源。人力资源方面，通过明确营销主体职能和任务，进一步优化营销团队。在财务资源方面，营销主体通过资产配置行使管理权，有助于财务管理和财务运营在更高层次、更广范围上分析决策、配置资源。在产品资源方面，便于集中统一领先品牌定位、预测销售趋势、预测品牌生命周期和盈利能力。在市场资源开发方面，有利于资源均衡配置，有效避免抢夺市场资源的问题。

其次，营销主体聚集并优化市场资源，包括品牌资源、客户资源等。在品牌资源方面，降低营销投入成本，加速品牌推广。在客户资源方面，可以更大规模地整合客户资源，有利于优化业务流程，实现与多个系统的无缝连接，形成协同效应。

3、营销主体对卷烟营销网络制度环境的作用

从国家局对卷烟营销网络建设的宏观指导来看，营销实体建设是深化卷烟营销网络建设的重要一步。 2002年，国家统计局明确提出，需要三年左右的时间，建成全国卷烟销售网络，基本达到上海的水平。 2003年，蒋成康主任进一步阐述了卷烟销售网络建设作为行业最有价值的战略工程的重要意义。去年，国家局明确提出全面推进、全面提升卷烟销售网络建设，并明确提出“通过三年努力，使行业网络建设达到国际先进水平，为创建卷烟销售网络打下坚实基础”。世界一流的卷烟销售网络，保障行业持续稳定健康发展。”

从产业政策调整趋势来看，营销实体建设是推进“按单组织供应”工作的基础工程。随着卷烟工商企业联合重组市级营销实体建设，“订单生产”已成为卷烟销售网络建设发展改革的必然趋势。

从卷烟销售网络建设的发展历程来看，营销实体建设是深化卷烟营销网络建设的基本实施形式。 1994年以来，经历了三次转型：一是农村电网向城市电网转变；二是农村电网向城市电网转变。
二是从建立网点到全面走访、集中配送；
第三，从传统业务到新模式。卷烟销售网络建设还先后创造了南通经验、武汉经验、成都经验、上海经验、大连经验、福建经验、浙江经验。下一步，卷烟销售网络是否运转良好，其运营质量和水平是需要考虑的问题。

从全面提高卷烟销售网络建设水平的要求来看，营销实体建设是提高卷烟营销网络服务功能的具体体现。国家局明确指出，全面推进、全面提升的指导思想是“牢固树立国家利益和消费者利益至上的共同价值观，切实维护国家利益和消费者利益。结构涵盖覆盖城乡、功能齐全、优质高效、经济实用的卷烟销售网络，提高网络服务顾客的能力，培育品牌和科学管理，努力实现“三个满意”，加快传统商业向传统商业转变。现代流通，培育充满生机和活力的营销实体。”卷烟销售网络建设统筹推进，重点解决各省（区、市）和省内地区网络建设不平衡问题。主要目的是推动形成全国统一、分级管理的现代卷烟销售网络。卷烟销售网络建设的全面提升与卷烟销售网络建设的全面推进有着明显的区别。它是在全面推进卷烟销售网络建设的基础上进行的。在客户服务、品牌培育、团队建设、科学管理等方面进行开拓创新，主要解决方案是提升客户服务、品牌培育、团队建设、科学管理能力。主要目的是提高网络整体运行水平，充分发挥网络功能，实现优质、高效、低成本。

从网络建设现状来看，营销实体建设加快了卷烟销售网络建设步伐。网络建设对企业战略管理、现代化管理、营销管理、信息系统管理、人力资源管理等提出了新的更高的要求。在新起点上实现新发展，必须重塑流程，建立与营销主体相适应的体系。管理模式和运行机制。

作者单位：宁夏回族自治区银川烟草专卖局